欧亚体育什么才是体验式营销

　　古希腊人(留基波和德谟克利特，公元前5世纪)曾做过这样的推理，如果将水、沙子、肉无限切分，最后得到的将是相同的不可分的颗粒。这些以不同的方式连接在一起的不可分的颗粒，希腊人称之为“原子”。 这反映了一个普遍真理，那就是事物之间的不同是显而易见的，但是在这些不同表面的背后，万物都是相通的。

　　1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授一觉醒来，意识到所有的商品营销本质上都涉及产品、渠道、价格和促销。于是，他发明了现今闻名于世的4P的市场营销组合。 市场营销也是如此。不断切分，最后得到的都是相同的不可分的部分，以不同的方式组合在一起。比如，我们欧亚体育都知道，2C的市场营销和2B的市场营销之间的区别是C（用户）(即消费品的购买者)购买产品是为了自己获得满足，而“B”(business)的购买者购买产品是为了满足下游的客户。

　　不懂？没关系，举一个例子。用户为什么买CRM，他固然是要管理好自己的销售，但是本质上是要服务好自己的用户；用户为什么要上ERP，本质上是要保质保量生产出满足客户要求的产品。

　　外国人闲着没事，做了一项研究。他们长期跟踪一家化妆品公司发现，妇女在结婚后化妆品方面的支出就下降了。为什么会是这样呢？也许是因为妇女把化妆品作为她们提供给她们的客户(男人)的产品的一个组成部分，购买化妆品是为了提高客户满意度。而婚姻是一种相对垄断的安排，所以妇欧亚体育女在婚后决定降低客户满意方面的投资，这种决定也不无道理。男人很有可能在婚后购买鲜花的数量明显下降，尽管还没有看到过这方面的研究。从这个角度来讲，化妆品或鲜花行业也是一个B2B的行业，就像工业品行业一样，帮助客户满足他们的客户的需求。

　　一旦我们意识到其实万物同理，我们就知道不仅可以从同行业的竞争对手那儿学到成功的经验，而且可以从任何行业的任欧亚体育何公司那儿学到经验欧亚体育。小公司也好大公司也好，消费品公司也好工业品公司也好，国内的公司也好国外的公司也好，提供产品的公司也好提供服务的公司也好，大家都可以互相学习。有可能，我们可以从和我们最不相似的公司那儿学到最有意思的经验。

　　北卡罗来纳大学的广告学教授鲍勃·劳特伯恩(Bob Lauterborn)对市场营销的4P理论提出了不同的意见。他指出，4P反映的是市场营销经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题。换言之，市场营销最主要的理论竟然违背了市场营销最主要的道理。

　　所以，劳特伯恩建议我们用4C来取代4P。他认为，4P反映的是生产商的视角，而他的4C才反映了客户的视角。他特别指出，我们应该关注以下几个方面：客户的需求，而不是产品。成本，而不是价格。沟通，而不是促销。便利，而不是渠道。 举例来说，他的意思是说“便利”比“渠道”用词更好，因为“便利”更重视客户价值。不过，给客户提供便利，不仅可以从渠道入手，在其他方面也可以为客户提供便利，比如产品(包装易拆)、价格(5.00元比5.07元要便利得多)、促销(在黄页广告中提供地图)。尽管如此，从给客户提供便利的角度考虑问题还是很有道理的。

　　同样，要考虑给客户带来的总成本，而不仅仅是价格，这也是很有道理的。引用劳特伯恩的一段话：“价格只是客户承担的成本的一部分。比如你是卖汉堡包的，那么客户多买你一个汉堡包的成本不仅仅是多花几分钱，还包括开车到你店所花的时间，吃肉带来的良心不安，可能还有因为没有做顿像样的饭菜给孩子吃而受到的良心谴责。这样算来体验营销，你给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他最大的汉堡包那么简单了。”

　　劳特伯恩说对了。有的时候，价格即使为零，对客户来讲成本还是太高了。比如说，现在大行其道的免费软件，虽然产品本身免费，但是你在使用过程中会碰到很多问题，你通常要花很长时间去研究；另外，哪一天他倒闭了，你又要去寻找另外的软件，这些成本远远超出你花钱去买一个好用的软件。

　　“体验型”市场营销的趋势已经流行了好几年了。所谓“体验型”市场营销是指我们行销的应该是“消费体验”而不是“产品”。劳特伯恩的4C理论正好与此趋势相呼应。不是说海底捞的火锅比其他火锅的好，而是说去吃海底楼的体验比去吃其他火锅的体验美好。同样，许多免费的软件销售商只看到他卖的软件不错，而没有想到拥有那样软件的体验有多可怕。 劳特伯恩的4C是麦卡锡4P的“体验型”表现形式，所以我们不应该用从客户体验角度讲的市场营销组合(4C)来取代从厂商角度讲的市场营销工具组合(4P)，两者我们都需要。