眼见为实——体验营销让营销更落地欧亚体育

　　欧亚体育今年夏天开车自驾，在路上遇到同时有两家卖西瓜的，第一家的老板站在摊位旁使劲吆喝：“西瓜又红又甜，买回去不甜包退包换”。

　　第二家除了吆喝欧亚体育，老板娘还把西瓜切开，热情地招呼让我品尝，并且告我：“你尝尝，不甜不要钱”。

　　在这种情况下，你会选择买哪家的西瓜？相信很多人会和我一样，会到第二家的摊位前看看。

　　第一个卖西瓜的是用语言告诉你西瓜很甜，可以理解为广告传播，第二个是还让你看到的红色的瓢儿，以及品尝到嘴里的甘甜，这就是今天我们要和大家分享的体验营销。

　　中国有句老话，耳听为虚，眼见为实，卖西瓜让顾客吃到嘴里的才是真甜，全方住立体式的刺激顾客的购买欲。这种以顾客为导向，通过对产品与服务的体验，满足消费者感官、情感、精神、行为和文化多个方面的体验，以达到销售产品、树立品牌的营销方式就是体验营销。

　　那如何找准方向，策划一场可落地的有效的体验营销呢？体验营错就是利用消费者的真实感受取消买方和卖方之间的不信任，那么能激发这种感受的体验内容就显得非常重要了。我们一般会按照消费者参与体验内容的不同，分为三种类型：1.产品功能型 2.品牌情感型 3.价值获得型

　　试吃西瓜就是产品功能型的体验营销，这种是大家最容易想到的体验营销形式。老板娘想要让消费者购买西瓜，最简单的办法就是让过往的路人切实感受到产品带来的好处，以产品实际能力消除陌生关系之间的不信任感。

　　在实体制造业和服备业中更容易采取这种营销方式，如服饰、家具和汽车等。具体操作也比较简单，只需3步，首先找到产品的USP；其次以消费者可体验可感知的形式展现；最后放置在消费者能够接触到的精准渠道。

　　之前在芬尼卖净水器时就采用了相关的方法，在线下门店划分专门的纯净水区与普通自来水的对比区，主要展示自来水水质的抽样报告，让消费者直观清晰的看到自己家自来水的质量，从而更深刻的感知到净水器的好处，这样的操作方法很好地激发了没有购买需求的消费者。

　　这种品牌情感型更适用于品牌发展较为成熟的企业。这类品牌一般都拥有自己的核心理念、清晰的定位、明显的品牌人格，在品牌传播上也遵循Message House体系，这种情况下可以达成品牌情感型的最好效果，能够让消费者为品牌买账。

　　比如虾米举办的沉浸式音乐体验展，并没有在体验过程中宣扬虾米有多少独家版权、多高的品质音乐，而是在让大家感受音乐的本身，呼吁“不止去听，我们一起看和体验音乐，这样做主要是符合虾米倡导的理念“乐随心动”虾米利用这次体验营销，让人们感受到品牌传递的“感知音乐本身”的理念，虾米对音乐的追求和激发消费者对品牌的情感，从而产生偏好。

　　品牌情感型的体验营销，说起来简单做起来难，简单是：只需要在环节设计上融入品牌理念即可；更难把握的是：自说自话的理念很难传递，也很难吸引消费者参与进来，需要融入一些创意性的，能激发消费者参与的内容。

　　“价值获得”主要是让消费者在体验过程中除去产品满足的基本要求外，还能获得额外的价值收获，从而激发购买冲动。这种类型比较适合其有一定文化属性，并且购买只需轻度决策的品牌，如运动品牌、香水品牌。在操作难度上也更上一层。

　　不过却有企业玩出了新高度，一个面向B端的企业做了一场“价值获得型”的体验营销，消费者反响热烈，取得了非常好的效果，导致体验活动成为了公司常规项目。这个企业就是糖浆品牌达芬奇果美，它与一家酒吧合作推出“一见钟情机”，机器利用人工智能的技术识别顾客情绪并推荐消费者适合哪款鸡尾酒。既不是说自己的糖浆多么可口，也不是说品牌情感连接。

　　在生活中，可以向国际知名品牌学习，很多国际知名品牌都是各中高手，他们把自己的销售中心就变成体验中心，比如Nike、Apple都有自己的体验中心，在里面消费者可以感受到最新的科技，最酷的产品，还有相应的行业知识。这样就很容易获得消费者的好感。

　　这种方向的操作没有固定的套路，需要品牌主根据目标用户群的特性，提炼需要被满足的额外价值，并与自身的品牌相挂勾。

　　总的来讲，三种体验营销的内容设计，都需要让用之参与，提高互动，在体验中享受，在体验中与品牌产生共鸣体验营销，让用户在体验中消费，才能让体验营销更落地。

　　最后，请大家思考下，你觉得自己的产品可以参考什么样的体验营销形式呢？期待你的分享。