欧亚体育体验式营销策略初探(2)

　　体验式营销将消费者和企业紧密联系在一起，从消费者研究到体验营销的实施，到顾客购买，最终实现企业的利润目标具有非常紧密的逻辑关系（见图1）。

　　体验营销是适应消费者由物质及生理需求向精神文化需求转变的产物，在实施体验营销时，要清楚地掌握消费者的所有消费行为，让消费者感觉到消费是一件愉快的事，超越他们的预先设想。只有能促使消费者形成如此体验的营销才是真正的体验营销。实施体验营销包括以下步骤（见图2）：

　　首先，在运用体验营销时要细分和选择目标市场，要研究消费者的需求，与消费者进行沟通，再根据客户群对产品的情感性需求的特点，将总体市场细分成不同需求特征的目标市场，选定目标细分市场，进行准确的市场定位。

　　其次，为消费者提供产品时考虑其心理，欧亚体育不仅质量优良，欧亚体育而且要使消费者在使用时满足视觉、触觉、审美的需求，创造出一种强调体验的品牌形象。

　　再次，企业应创造一种不同寻常的体验场景，提供给消费者一种独特难忘的消费体验，帮助消费者找出潜在的心理需求，激发消费者的购买欲望。在消费者置身于体验场景时，尽力提供良好的服务以增加消费者体验的满意度，提高顾客的忠诚度，使顾客真正领会“体验”的奥妙。

　　最后体验营销，企业在实施体验式营销时借助体验工具，充分利用自身资源，让消费者充分暴露在企业提供的氛围中，主动参与到设计的事件中来，从而完成“体验”生产和消费过程。同时在市场竞争激烈的今天，企业要想在保证其市场份额的同时获取社会效益和经济效益的双赢，就必须不断创新，不断推出新的体验经历。

　　苏州乐园地处苏州新区中心欧亚体育，全园以东方为主题，以“迪斯尼太远，去苏州乐园”为宣传口号。苏州乐园是一座融现代高科技设备、欧美城镇风光和秀丽的自然山水景色于一体的现代化游乐天堂。它充分显示了国际现代化游乐高科技与深刻的文化内涵兼具的特点，使游客既能领略到缤纷绚烂的欧美风采，又能感受到自然醇厚的东方情调。本文将以苏州乐园为例探讨体验式营销的应用。

　　苏州乐园以“东方迪斯尼”定位，将在全球具有很高知名度和美誉度的“迪斯尼”作为参照对象，引进风靡全球的美国迪斯尼的活泼壮观、积极奋进的自由精神，借鉴美国迪斯尼适合“全家共享”的奇特和高明，以家庭作为主要目标市场，各种年龄层次的游客均能在苏州乐园找到自己的游乐天地。

　　体验的基础是服务，而服务的核心就是顾客。只有抓住了顾客的心，欧亚体育才能让顾客有感动、兴奋、快乐等难忘的体验。让游客心甘情愿地付出高额代价，去享受苏州乐园的超值服务是乐园的宗旨，为此它为消费者提供全方位的服务消费经历。例如为携带孩子的游客提供免费的婴儿车、哺育室和婴儿护理室，进入大门后还有轮椅专门供残疾人使用。

　　此外苏州乐园可以游玩的地方太多，而游客的时间有限，这时翻开乐园的导游手册，上面清楚地注明：哪些项目是最新推出的，哪些项目最具刺激性。这些服务细节让游客获得了方便，也拥有了更完美的快乐体验。

　　一个旅游景点即使具备了自身的特色和优越的区位条件，如果针对客源市场的信息到达率不足，入园的游客量也不会理想。在现代媒体社会里，一个旅游企业一定要把自身的宣传放在重要地位。

　　苏州乐园先后投入了大量的广告及宣传费用，并与华东地区新闻、广告媒体建立了密切的合作关系，形成了稠密的宣传网络。

　　例如2008年举办的“苏州乐园啤酒节”也做了大量的宣传，搭建了以畅饮啤酒、品尝美食为背景，以震撼抽奖和趣味竞赛为特色，以歌舞综艺、明星献演为亮点的狂欢大舞台，每位游客可以开怀畅饮啤酒，尽情享用美食，以更振奋的精力，充沛的体力投入忘我的狂欢活动。“苏州乐园啤酒节”独树一帜的优势，让新老苏州人汇聚一园，共同享受这场高科技游乐的盛宴，让更多喜爱苏州乐园的游客体验到迪斯尼式“全家共享”的天伦之乐，极大地调动了游客的参与性。